医药类公司销售工作大纲-销售渠道

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医药类公司销售工作大纲-销售渠道

时间:2016-06-28 00:28点击: 次来源:好文学作者:佚名评论:- 小 + 大

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中国医药市场历经国有计划经营到私营市场运作再到国有集中统筹市场规律指导三个过程。医改新政,新GSP,
GMP认证等国家政策指导下,中国医药面对的不仅仅着严厉的挑战和无情的整合,更多的是机会。药品进入消费者手中,在市场流通环节中共三大块:一是生产环节。二是运输配送环节。三是销售环节。相对应的角色分别是药品生产企业;药品经销商;药品销售终端。对于重点阐述的药品销售终端市场。目前国内较为公认的划分是分为三部分市场:

三、销售渠道

第一终端市场;定义为全国县级市以上的医院市场或者叫大型医院。

    药品与医疗器械是特殊商品,有特定的销售渠道,主要分为医院临床、药店OTC、诊所等第三终端,这三个渠道。

第二终端市场;定义为县级以上的零售药店或者叫城市主流大型连锁药店。

1、医院临床,医院主要操作临床品种,就是通过医生的处方权来实现药品的销售。

第三终端市场;定义为非一二终端市场以外的药品销售终端市场具体为城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院、诊所、乡村个体药店。

医院渠道因受到医保、基药、新农合各目录及招投标工作、中标价格的限制,还受到各省市招投标的时间与程序的制约和国家行业政策的影响,存在企业投入大,时间长,操作风险大、周转资金大、货物结算程序复杂等问题,但医院渠道所销售的药品占到中国药品销售总额的90%以上,同时,此渠道可享受国家医疗报销货款虽周期长但回款稳定,人为操作空间大等优势,所以各医药企业对此渠道比较重视。医院又分为多级多等,和公立与私立等,中国的医疗体系是一个统大的系统,是行政、学术、市场、企业、教学单位等各种因素的综合体。

近年来,我国加快了推进新医改和新农合的步伐,这一举措使农村地区的医药市场实现了快速发展,当地医疗需求明显增多,这符合我国的发展趋势,也符合新农合提出的要求。

当然,针对通过医生处方权实现药品销售的这种方式,也有企业与商业公司专门开发院外临床(医院医生开处方让患者到医院外的某处药品销售点按处方购药)的销售渠道,但是随着医改的深化,这一块市场会越来越难。

据了解第三终端市场销售额预计将扩大1000亿元以上,占到医药市场的近1/3。第三终端销售必将掀起新一轮的营销高潮,基于渠道的管控和医药格局的自然变化影响着医药商业的出路和营销策略,在未来如何在医药市场战于不败之地,将取决于基层终端的精细化运作及高效的区域营销管理!此外GSK事件之后,国家颁布“9不准”,医保严管,大夫已无法多开或乱开药,第一终端市场销售已然下滑。可工业企业产能过剩,势必导致工业向医院外市场倾斜,同时老百姓健康需求不断提升,家庭医药支出也将不断扩大,结果就是厂家有药,可医院不让幵,老百姓有购买力,同时对第二终端市场所有资源只能向第三终端集中,这也是国家想看到的。

公司现有操作临床品种有**胶囊、**胶囊、**胶囊。各省市都有中标价,可详查。

为此鉴于国家政策的大环境影响及医药市场客观规律的发展,关注第三终端市场势必是下步医药市场所有企业关注的重心。

与此渠道合作,可以是公司通过商业信用与医院资源比较好的商业配送公司合作,也可以找挂靠商业公司的医药自然人合作。合作方式一般为代理制,公司铺货,对方销售,售完付款。

但是对于第三终端市场有地域庞大,布局分散,构成复杂,渠道混乱等特点,进军第三终端的企业将面临价格、销量、信用等诸多风险,这就需要企业谨慎行事,做好细致的市场调查工作,依据市场情况制定切实可行的营销方案。本文认真剖析了第三终端市场的发展现状,对第三终端进行细致分析,包括市场主体分析、渠道分析及风险分析等,并对开发第三终端出现的问题提出了解决方法,就营销过程提出了策略和对策。

2、药店OTC。OTC渠道就是通过药店销售来实现药品的销售。

1.面对国家出台相关政策对医药市场积极调控。药企应成立专门的政府事务部,实时对接政府关于医药改革的政策制度,依照国家医药管理政策调整工作思路及重心。

OTC渠道销售药品,对于消费者来说选择权要大一些,所以影响消费者的选择因素很多也很重要。一是产品的品牌效益,如长期销售、长期广告形成的品牌与口碑效益品种,现在药店在选择产品时为了好销也要考虑是否是广告产品与是否有广告计划配合。二是否是药店强推或首推的品种,如果是药店的首推品种,在陈列、促销活动、店员强推、店员考核等方面都会下大功夫去做,首推品种一般是市场畅销品种,或是高毛利品种,或是药店自己的贴牌品种,或是与药店签有战略协议的品种。三就是药店只负责陈列与销售,但不负责促销,货未到期就要退货的合作,此种合作将所有的压力推到企业,企业只能通过大量定期的终端店面促销活动来实现销售。

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